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保险代理人自述:造假是普遍现象,开除一个违规主管没用

每个基础业务员都有业务完不成的时候,但是我们没有基本工资,完不成KPI工资就是零,以前还有出勤费用,大概二百多,后来连出勤费也要完成业绩才能拿,所以部长就让我们自己给自己买保险,套取公司的奖励政策,让自己能挣几百块。

作者:祝无双

编辑:沈冲

2月24日,中国人寿和中国平安先后陷入舆论风口。

24日上午,中国人寿黑龙江省嫩江支公司前员工举报公司违规造假事件登上热搜,随后,一位自称原中国平安员工的网友也在腾讯新闻相关话题举报称,中国平安某分支存在内外勤相互勾结、以传销形式发展团队,造成几百人上当受骗、蒙受巨大经济损失等严重违反规定的行为。这让保险行业再陷争议。

此前,一个社交网络流传甚广的段子这样写到:随着年龄增长,很多人的职业转型路径是自媒体-乐者供应链电商。在就业压力之下,保险行业似乎成为职业自由的理想选择。

那么大众认知内的保险销售真的比较容易入门,既能提供自由的工作时间,也能带来不错的收入吗?本期亲历与三位从事保险代理人工作的业务员聊了聊,他们有人已经遇到瓶颈开始创业加兼职卖保险,有人表示会一直坚持在保险行业,有人提醒选择险企非常重要,在进入行业之前一定要擦亮双眼。

T先生:23岁,男,从事保险业务员10个月,已离职

自买保单现象一直存在,不是开除一个违规主管就会消失的

我是2019年10月-2020年8月进入一家保险公司的,经我学姐介绍,她也是我的师傅,我做了大概10个月,发现他们做假单,需要自己买保单,我就离开了。

刚开始,他们跟我说新人底薪在2300-2500元左右,有上下浮动,受客户服务质量、出勤、开单的影响,最低有2300元/每月,我当时是大三实习,觉得这个收入好像还可以,就过去了,结果第一个月到月底的时候让我自己买保单,我是非常不愿意的。

当时我所在的保险公司,业务开展主要有两个途径:一个是亲戚朋友;一个是新开客户,这些客户信息来源是上级部长、总监从别的地方买来的,一次性买几万条,然后发给我们。但用电话推销的方式很难开单。

我刚进公司的时候,KPI是每个月提成点要达到2100元的绩效,换算成保单大约是达成4600元左右的保单,因为不同险种提成点不同,有些高的达50%,有些低的只有10%。重疾险那种保单的提成点就会高一些,意外险的提成点就低一些。

新人每个月一次考核,一般都完成不了,因为新人入职后有3天的入职前培训,进去之后有7天的培训,10天就过去了。培训结束后又不带你出去见客户,再让你学习两三天,然后才带你见客户,差不多半个月就过去了,这时候也只是聊保单责任、礼品派发,但那时候我们话术也不好,无法开单,一下就拖到了下个月,所以肯定是无法完成KPI的。如果培训期间开单完成KPI的,肯定是给自己或者亲人买的。

无法完成考核,主管就会让你给自己买保险。这看起来似乎得不偿失,会赔钱,其实也不是,因为保险公司有很多奖金,如果一个人给自己买保险,比如我刚才说要达到4600元的保单才能完成2100元的绩效,我出了4600元,实际上我能拿到5100-5300元的回报,它的构成包括2100元佣金、新人的双倍佣金(分档位,大概在1500元)、公司奖金一千多。

每个基础业务员都有业务完不成的时候,但是我们没有基本工资,完不成KPI工资就是零,以前还有出勤费用,大概二百多,后来连出勤费也要完成业绩才能拿,所以部长就让我们自己给自己买保险,套取公司的奖励政策,让自己能挣几百块。

其实公司应该是知道这个事儿,但是没有办法,他们也出了个招:你自己买的保险,不能退,如果退的话,得扣钱,包括业务员、主管、部长三个人的钱,拿了多少奖金全部吐回去。我是离职以后退单的,所以不会扣我的钱,但会扣我主管和部长的钱。

我在职期间开了大概7000元的保单,后来都退掉了。假保单的现象其实一直存在的,从我去之前就有,现在也一直存在,不是个例,所以也不是开除一个违规的主管,这个现象就会消失的。

Vie:30岁,女,从事保险代理人5年,在职

造假是普遍现象 不仅出现在黑龙江地区

我从事保险业务员工作已经5年了,前一份工作就是自己开店,后来是家里人在从事保险行业,他们觉得挺自由,赚得也不错,我也就进入了保险行业。

中国人寿的事情出来后,我们行业里的人其实一点也不感到惊讶,因为这个事情普遍存在,业内人心知肚明,不仅是黑龙江地区,我们南方地区应该也存在。

我们这边的一家保险公司,去年大批量地招人,承诺有额外奖金,但需要你带四个人进来,不需要你卖保险,只需要你自己买,赚佣金赚底薪赚奖金,第一年的保费等于不用自己花钱,还有公司额外的奖励和奖金,后来出现了很多人没有拿到承诺的奖金,应该都是被部门经理赚走了。

我们自己业内人士看到就觉得很正常,我了解到,现在很多部门经理都是空职,都是挂上去的,他们不卖保险,就是自己给自己买,爆料人的工作可能更多是内勤工作,更多的是跟自己的领导对接,管理外勤人员,了解下面的业务员是否真实跑单。

我们看到还是挺多业务员出现这种现象的,但因为公司要考核继续率,也就是保单第二年、第三年的费用是否能正常缴纳进来,如果缴纳不进来,业务员和公司的很多利益都是受损的,正常公司是不会这么干的,会有惩罚措施。

如果我的经理强迫我做假单,不让我正常开展业务的话,我肯定会转组的,他没有任何权利强制我去做违反公司规定的事情。我了解到这种假保单骗取公司费用、奖金的事情,一般都出现在重疾险这块,购买保单费用比较高,提成也相对高一些。

我所在的保险公司,内勤领导人的任命,都是比较严格的,需要层层筛选,且每四年要轮岗,不能在一个岗位呆太久,就是怕出现各种违规操作现象;我们外勤没有实际的KPI考核,多做多得,少做少得,所有的奖金都是跟业绩挂钩的,没有人强迫你一定要做多少业绩,全是靠自己,你认真一点就多赚一些,即使你不开单一直在混日子,也没人会管你。

lily:31岁,女,从事保险代理人一年半,在职

选择险企要擦亮眼睛 违规的事情一定会东窗事发

我是2019年8月进入保险行业的,以前我是会计师事务所的审计师。

之所以选择保险行业,因为会计师事务所实在太忙了,职业轨道需要做转变,另一方面,我的家庭角色也出现了变化。一开始我没有考虑过保险行业,因为对行业不了解,对产品本身也不了解,接触之后发现它能给我足够的空间和时间,这与我的需求高度契合。

但我觉得还是要多去看看不同的保险公司,各个公司的发展模式可能不同,你在选择险企的时候需要擦亮眼睛,因为有些是代理人形式,有些是经纪公司,哪边是在培养人,哪边仅仅把你作为一个短暂的资源角色,只是想从你身上捞油水。

我选择保险行业还是挺方便入门的,因为审计工作也有大量的与人沟通的需要,也算是对金融领域有所了解和接触,我觉得我不算跨界择业,不算转型特别大的,如果是行业特别远的,或者特别社恐的人,我还是觉得需要慎重考虑一下。

在保险行业,要做得久就肯定不能单打独斗,要长远、收入有上升的话,就应该去做团队管理。我之前也想要发展自己的团队,但我现在怀二胎了,如果纯靠出去跑,肯定是体力跟不上的。

我们公司是没有底薪的,但我拿了18个月的新人津贴。从2019年8月-2020年12月,我拿满了,而且是最高额那种。我的收入也没有比之前做审计师的时候少,我去年的实发到手工资大概在40万,收入比较多的原因之一,是我的个税缴纳变得很少,保险代理人的个税缴纳机制和正常的个税不太一样,所以实际到手工资比较多,当然,我们是没有五险一金的,需要自己缴纳。

我没有担心过收入这件事儿,可能这个月单子比较少,会少拿点,但规则是透明的,之后单子成交了就可以补回来。

我觉得疫情对拓展用户的影响比较小,现在年轻人都习惯用网络办公、聊天、看资料了,而疫情也让大家保险意识变强,实行AB班之后甚至有闲暇时间来关心自己的保险配置。

拓展客户方面,保险一定是先从自己的亲朋好友开始拓展的,但这都有个限度,之后就只能靠以前的客户来挖掘新客户了,当然也可以去挖掘一些同窗、同好、同乡,包括校友群、同事交流群、兴趣爱好群,有接触就可能会产生新的单子。再往后就是朋友介绍客户,我觉得这个行业的坚持和被人家认可、你的专业度是特别特别重要的。

我看到非常多的代理人,做一做发现没有客户了,或者收割完了朋友就离职了,或者只是来玩一票的。所以代理人这个行业的流失率非常高,但是他们其实就是收割了一片,或者是消费了一片自己朋友的信任,我觉得这非常伤感情,这是我的底线,我绝对不会轻易离开这个行业。

这个行业有很多乱象,就比如“返佣”这件事儿,其实是不合规的,但是很多业务员为了达成业绩就会跟客户说有返佣,我看到很多,我知道这可能是普遍现象,但我觉得还是要看个人的,现象虽然存在,但不是每个保险代理人都不专业,这真的就看公司规定和业务员、经理的规定了,只能说公司的规章制度没有上行下传到位,不够审慎。

当然,违反规定的操作行为,一定是会东窗事发的,代理人也做不久,这样也会让行业往糟糕的方向发展,一旦被举报了,会被撤销代理人资格,当然,返佣本身也是个恶性循环,一定不要去做。

司令:32岁,男,从事保险代理人2年多,在职

大部分销售从身边的亲朋拓展 赚得多一定是发展团队的

我是从2018年10月底进入保险行业的,上一份工作是在互联网金融公司做公关,因为行业开始走下坡路了,同类型行业前景可能不会太好,保险行业是个朝阳行业,时间相对自由,投入产出成正比,就来了。

收入方面,疫情之后我就是半兼职了,现在我开始创业做短视频,之前全职的时候,年入差不多在20万左右。

我觉得疫情对保险销售的影响比较大,人没法出去跑,没有办法交流,无法产生信任,对陌生的客户就难以产生单子,而那些身边的熟人已经购买完了,开始需要拓展新的用户,影响比较大,我正好赶上了这个阶段,所以开始创业,兼职卖保险。

我的家人一开始不是很支持,他们对行业有一定的误解,但我现在比较独立他们也不太能管得了我的选择。

拓展客户方面,很多人进入这个行业,还是先从身边人开始拓展的,毕竟熟人对你的信任关系更强烈一些。大多数的成交是因为刚好客户有这个需求,刚好你有专业的知识,正好匹配,产生单子;如果需要陌生人转化,对所有人来说都比较难。销售对客户会分类,A类很快能转化,B类需要经营一下,C类是对保险有强烈的抵触情绪,可能C类所有人都解决不了。

当然,我说的这些“刚好”有限度,所以会产生一些不安全感。保险行业的“洗脑”、“打气”,就是因为从事保险需要面对消极情绪;我觉得保险销售这件事有点像创业,能产生被动收入,需要你自主去做很多事情、自律、没有底薪甚至没有五险一金,所以要学习很多内容,需要你有较好的目标的设定、情绪的克服、表达能力都要比较强。很多做得比较好的人,出去创业的成功性也会很大。

收入方面,跟前一个工作相比,一开始的收入没有之前高,所以疫情之后我就开始创业,兼职卖保险。那些收入比较多的,都是需要带团队的,纯做销售的比较难,这个行业有良性循环和恶性循环,做得好的人会更好,做得不好的会被淘汰,行业流动性还是很大的。

我觉得中国的保险行业空间很大,虽然乱象丛生,但是保险代理人的需求很大,但不是每个人都适合,它需要强大的抗压能力,要自律和自信,消化负面情绪,代理人不光是做销售,还有很多服务需要做。

小乔:38岁,女,从事保险代理人1年半,在职

保险行业让我觉得努力就不会因年龄被淘汰

我从事保险代理人工作已经一年半了,去年平均每个月收入大概在2万元。

我的上一份工作是服装买手,辞职的时候就决定来做保险代理人了,主要是因为前一份工作干累了,觉得未来上升空间有限,看不到足够长久承受生活压力的安全感。

我觉得,保险代理人是我可选的工作机会中最好的一个了。因为时间上很自由,且发展方向很自主,自己想学什么就学什么,能学到比较多的新东西和有更多可能性。

我是一个个性比较要强的人,喜欢去规划自己的未来,生活压力让我在安全感上有些缺失,包括我要面对日渐老迈的父母、未来可以预见的高昂教育费、伴侣收入的不稳定、婆媳关系、工作上收入等等。

当然,做保险不会完全解决我的焦虑,但是我觉得它给了我一个可能性,让我觉得我只要努力就不会“死掉”,不会被“年龄”淘汰,因为很多行业还是吃“年轻饭”的;收入上也比较可预期,时间上更能自主,工作年限上有更长的可能性。

我觉得,虽然疫情让人无法出门面对面接触,但也提升了人们配置保险的意识。目前进入保险行业还有一个比较好的现实原因,因为我们国家的人均持有保单量还不足,用户的保险观念客观来说还比较陈旧,所以发展空间还是有的。

但也不是每个人都适合进入保险行业,它需要突破一个最大的难题:原谅和接纳自己。

代理人是一个大量被拒绝和误解,甚至会有自我否定的职业,在这个职业里你面对的很多东西都不是单方面可以改善的,或者改善也不可能处处如人所愿,反而能与自己和解,原谅自己的失误,承认自己的得失心,做到内在的平和比较重要,这也是快乐起来的办法。

当然,如果问我拓展客户的方法,最开始自然还是自己的朋友、同事,很幸运我当时就遇到几个同事说正好需要买保险但是没有合适的代理人,后来又慢慢给我介绍客户,以及知道我做保险主动来找我的朋友。

我的家人都比较支持我的工作,没有传统上的偏见,家里人原本就都有一些保险配置。我自己也不太想拓展亲人做客户,因为我不想把工作带回到家里,我想回到家就是休息。

如何去吸引新的客户?我还没有什么太好的办法,想要有比较好的业绩代理人能做的是尽量保持每天都见一定量的客户或者朋友,见面不一定会谈保险只是保持粘性,神奇的是这样的操作确实会带来新的客户或者是好运气。

如果有一天我会离开这个行业,我觉得是我老了做不动的时候。

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